価格を高くして爆益をあげるためにやるべき3つのこと

こんにちは、島倉です。

利益を伸ばすためにもっとも重要なのが価格。

しかし、ほとんどの人は
お客が頼んでもいないのに(驚)

自分自身で価格を安くして売っています。

でも、果たしてそんなことをして儲かる。

いや、ビジネスとして成立するのでしょうか。

例えば、結婚相談所。

わたしがコンサルをしている結婚相談所では

入会金10万円、月会費1万円、成婚料30万円

とうように、高めの価格設定をしていますが
次から次へと入会する人が後を絶たない状態。

一方、普通のよくある結婚相談所では、

入会金は不要、月会費3000円、成婚料10万円

とかなりの安い設定になっています。

安さが魅力で入会者は急増していますが、
完全に貧乏暇なし状態で
忙しい割に儲かっていません。

また、急に入会者が増えたので、
会員のサポートが十分に行えないので
悪評やクレームで悩まされる事態に。

確かに、価格を安くすることで
お客を増やすことはできるのですが、

思ったほど利益が増えず、サービスの質の低下で
逆に窮地に立たされることになることになるんです。

安売りすることの弊害は、
結婚相談業に限った話ではなく
全業界に当てはまる話です。

例えば、わたしの本業でもある
コンサルタントもそうで、

名乗ればその場ですぐに始められるので
ネットを中心に、

能力に疑問符がつく、
怪しい実績、経験も乏しいコンサルタントが急増。

基本的に、報道で犯人の経歴を見ると、

自称コンサルタントというパターンが多く、
真面目にやっていても怪しく見られるのが
コンサルタントという職業なのですが。。(苦笑)

怪しげな安値を売りにした
コンサルタントのおかげで
業界が荒れてきて困っています。

彼らのコンサル料を見ると、

月1回の訪問で1万円
30分の相談で3000円

といったあり得ない価格でやっています。

ちなみに、わたしは6カ月という期間で
300万円をチャージしています。

比べればかなり高い価格を設定していますが

成果をだすにはある程度の期間が必要で
覚悟を決めた人だけに来てもらいたいので

他のコンサルタントに比べて
はるかに高い価格に設定にしています。

実際、コンサルティングに申し込んでくれる人は

やる気に溢れていて、意欲旺盛!

時間がないとか、忙しいといった
言い訳を一切言わずに、

アドバイスしたことを確実にやり遂げる

といった人たちばかりなので、

コンサルティングの成功率は
100パーセントを達成している状態です。

価格を高くすると、
必然的にお客の質もあがるので
成果をあげることができます。

なにより、お互いが気持ちよく
仕事ができるので、いいですよね。

なので、絶対に価格をあげましょう!

我々がやっているのはボランティアではない!

では、どのぐらい価格をあげるべきかというと。。

2倍?
3倍?

いや、それでは全然ダメ!!!

少なくとも、

10倍以上の価格に設定をしてください。

「いや、ちょっと待ってください!

そんなに価格をあげたら
お客が一斉に離れていくのでは?」

と思われるかもしれませんね。

なので、先に言っておきますが、

お客は間違いなく離れていきます!(笑)

もしかしたら、ひとり残らず
いなくなるかもしれません。

以前、セミナーに参加していた
飲食店のオーナーの方から

「島倉さん、ちょっとうちでは無理ですね。

お金を持っている人はあまりいないので、
お客さんが来てくれなくなります。

そういったお客さんを切り捨ててもいいんでしょうか。
何か救う手はありますか。」

という相談を受けたことがあるのですが、

でも、おかしくないですか?

わたしたちがやっているのはビジネスです。

ボランティアや慈善事業ではありません。

きちんと利益をだし続けられるように、
ビジネスを継続、発展できるように、

支払い能力のある人をお客にしなければなりません。

もちろん、お金を持っていない客層や
支払い能力が十分でない貧乏な人にターゲットを絞る

という方法、戦略はありますが、

だとしたら、ビジネスモデルやマーケティング全体を
見直さなければなりません。

残酷に聞こえるかもしれませんが、

ビジネスとは等価交換。

提供する商品、サービスに見合った対価、
つまり、お金を交換するのがビジネスです。

なので、等価交換ができない客層を
相手にしてはダメなんです。

もし、支払い能力のない客層を
対象にするのであれば、

ビジネスではなく、ボランティアでやる

という覚悟と戦略が必要です。

ビジネスを継続、発展させるには、
価格をあげてください。

そして、その価格を支払うことができる
支払い能力のある客層をターゲットにする

ということを理解してください。

借金してまでも買ってくれるのはなぜか?

普段、コンサルティングをしていると

「自分の業界はお金がない人が多くて」
「支払うのが難しい人がうちのお客なんです」

といった話をよく聞くのですが、

実は、コレ、すべて嘘!!!

勝手に自分のお客はお金がないと
決めつけている人がほとんどです。

お客はちゃんとお金を持っているんです。

支払い能力あるお客がほとんどで、
本当に支払えないと言う人は稀。

口ではお金がないと言っているかもしれませんが、
本当にお金を持っているのに、
他のことに使って、あなたには使っていない

というのが真実なんです。

なぜ、そうなってしまうのか。

それは、マインドシェアを
奪えていないことが原因です。

マインドシェアとは何かというと、
お客のなかで自分がどのぐらいのポジションを
得ているのかということ。

良いか悪いかは別にして、
本当にマインドシェアが高いのであれば
借金してまでも買ってくれるんです。

たまにテレビを見ていると

自分の年収や生活レベルをはるかに超えた
高級車を買ったり、ブランドを身に着けている
人っていますよね。

まさにそういった人が
マインドシェアを奪われている状態です。

もし、価格を高くしたときに、
お客が離れていくのであれば、

お客のマインドシェアが奪えていないからです。

価格を高くしても売れるには、

お客のマインドシェアを
どうやって獲得するかが肝になる

ということを理解してください。

価格を高くしてもバカ売れしてしまう秘密

ミネラルウォーターというと
だいたいどのぐらいの価格を想定しますか?

ペットボトルであれば140円。

富士山の自販機では500円。

高いレストランで頼むとグラス800円。

というのがだいたいの相場ですよね。

が、なかには凄いペットボトルがあるんですよね。

以前、わたしが友人からもらった
ミネラルウォーターは

なんと、1本2万円近くするものでした。

2000円ではなく、2万円です。

2000円でも十分に高いですが
さらに10倍の2万円ですからね。

当然、期待が膨らむじゃないですか!?

確かめるために開けて
友人と一緒に飲んだのですが。。

う~ん。。味については至って普通。

冷えていたのでおいしかったですが
普段飲んでいるミネラルウォーターとの違いは何か、
美味しんぼの海原雄山のような食通であればわかるかもしれませんが、
わたしにはまったくわかりませんでした。

でも、このミネラルウォーター。
外装がおしゃれで、スワロフスキーが施してあるんですよね。

なので、スワロフスキー代と考えば
まあ納得できるかなと思いますが、
自分で買って飲むことはないかなと思いました。

実は、このミネラルウォーター。
飛びように売れているんです。

スワロフスキーの外装がきれいなので、
結婚式や贈り物に使われているとか。

何の変哲のないただの水でも
スワロフスキーが絡むだけで
高価格であってもバカみたいに売れるんです。

つまり、中身はただの水なのに、

スワロフスキーで装飾されているので、
結婚式などのお祝いや特別な人への贈り物として。

国内では唯一銀座だけで購入が可能。
人気モデルの○○さんがが愛飲している。

などの情報が加わることで
価格が跳ね上がるわけです。

つまり、価格が高くても売れる秘密。

それは、商品そのものではなく
背後にある情報にあるわけです。

 

例えば、東京ディズニーシーで
販売されているランチプレート。

はっきり言って、
あれ、おいしくないですよね。

おいしいと思っている人は、
味覚がどうかしていると思うので
病院で検査することをお勧めしますが。。

でも、実際にあれを食べて
おいしいと思っている人は
結構いるんじゃないでしょうか。

東京ディズニーシーのランチプレートは
2000円前後はしますよね。

おいしさだけで言えば、
わたしは吉野家の牛丼の方が
はるかにおいしいので、満足するのですが。。

でも、東京ディズニーシーでは
大しておいしくもないランチプレートでも
2000円という高値で売れているのですが、

なぜ、そうなるのかというと、

やはり、それは、
東京ディズニーシーという
独特の世界観が背後にあるからです。

言い換えれば、
ランチプレートにはない情報が加わることで
新しい価値が生まれる、ということなんです。

 

では、わかりやすい実験をしてみましょう。

あなたが次の2つのリンゴを見たときに
どちらのりんごを買いたいと思いますか?

 

【青森産のりんご。98円】

【糖度12度。
 蜜がたっぷりの青森産ふじりんご。198円】

【完全無農薬!化学肥料不使用!
 今が旬「ヤマダさんのりんご」限定入荷しました。
 生産数が極めて少なく、めったに入荷しないレアなふじりんご。
 青森県のヤマダさんが丹精込めてつくった蜜があふれる、
 糖度12度の甘くておいしいりんごです(お1人様3個まで)498円】

 

実際、セミナーの受講者に
どのりんごを買いたいと思うか質問したところ、

93パーセントの受講者が
価格がもっとも高い3番目のりんごを
選んでいました。

もうこれでおわかりですね?

買いたくなるかどうかは、
商品そのものではなく、
付加された情報で決まるんです。

なので、何の価値も感じられない情報を
並べ立てたところで何の意味もありません。

大事なことは、

お客が価値を感じる情報を
わかりやすく魅力的に表現をすること。

そうすることで、
購買意欲を刺激することができます。

価値を感じられる情報を増やすことで、
価格を10倍にしたとしても、
元の価格のときよりもはるかに売れる

ということも、
決して珍しい話ではありません。

なので、

お客が価値を感じられる情報を
用意できるかどうかが、

価格を高くして成功するかどうかの
決定打になるということを理解してください。

価格を高くしても売れるためにやるべきこととは?

では、価格を高くしても売れるためには
何をすべきなのかということですが、
やるべきことは以下の3つです。

ストーリーを語る

独特の世界観をつくりだして魅了するもの。

それは、ストーリーです。

例えば、毒舌漫談でお馴染みの綾小路きみまろ。

公演のチケットは秒速で完売。
公演を記録したCDはダブルミリオンという
恐ろしいほど人気がある芸人ですが、

公演を見ているだけの人であれば

おもしろい人だなぁレベルで終わりますよね。

でも、壮絶な過去、芸歴を知っている人からすれば
もはや芸人を超えた神的な存在で、

存在だけで勇気をもらえる、

そういった人に感じるはずです。

なので、わたしもファンのひとりですが、
彼のことを好きで好きでどうしようもなくなる。

とにかく応援したくてたまらない状態になるわけです。

ストーリーがなければ、ただの中年芸人。

しかし、ストーリーがあるだけで
幅広いファン層を持つ超売れっ子芸人

になるわけです。

大事なことはとにかくストーリーを語ること。

あなたのことを知っている人はいないので、
自分は何者なのか、どういう人間なのかを
熱っぽく、語ってください。

どのような想いでビジネスを始めたのか。
起業した理由や商品開発のきっかけは?

商品への想い、開発ヒストリーや苦労話など。

語るべきことはたくさんあるはず。

あなたしか知らない。
あなたしか語れない。

そんなオリジナルのストーリーを
想いを込めてアツく語ってください。

ベネフィットを訴求する

商品を説明するときに、

機能ばかりを説明する人っていますよね。

が、機能だけを説明しても
売れることはありません。

例えば、インクジェットプリンターの場合

容量が大きくなった。
本体のサイズが小さくなった。

というように
機能ばかりを強調しても
興味を持ってくれる人はいません。

機能を説明するときは、
機能がどのような利点があるのか
メリットを伝えることが大事です。

先ほどのインクジェットプリンターの場合、

印刷のスピードが速くなった。
   ↓
印刷に時間をとられることがなくなる。

ボディがスタイリッシュになった
   ↓
置き場所をとることがなくなったので
机の脇や本棚などのちょっとしたスペースに置くことができる。

機能だけでなく、メリットを伝えることで
商品のよさを感じることができるのですが、
最近ではメリットだけでは不十分。

最終的にどのような明るい未来が
待っているのかというベネフィットを
訴求するようにしてください。

インクジェットプリンターであれば、

年末の忙しいときに、
年賀状の印刷で時間をとられるなんて
もったいないですよね。

このプリンターであれば、
従来よりも3分の1の時間で印刷できるので、
年末の貴重な時間を有効に
活用してもらうことができますよ!

とか、

プリンターを家電ではなく
インテリアのひとつとして考えてください。

書斎にスタイリッシュで
オシャレなプリンターがあるだけで
格調のある雰囲気を演出できますよ!

といった感じでベネフィットを伝えることで
強烈に興味を惹きつけることができます。

商品を説明するときは、機能だけではなく、
メリットやベネフィットを訴求しましょう!

毎日の情報発信にこだわる

繰り返しになりますが、

商品そのものではなく、
背後にある情報によって
商品の価値が決まるわけです。

なので、毎日の情報発信のなかで
価値ある情報を発信し続けることが
価格を決める大きな要素になります。

ブログはもちろん、
FacebookやTwitter、
YouTube、インスタグラムなど

何かしらの媒体で情報発信をしていると思いますが、
無料だからと言って手を抜いていることはありませんか?

見込み客はそういった無料で提供されている
情報発信の内容を見て、

価値があるかどうかを判断しています。

だからこそ、無料だからと言って手を抜かないでください。

いや、むしろ無料だからこそ、力を入れる。

有料で販売してもおかしくないぐらいの情報を
発信し続けることが価値を高めてくれるんです。

例えば、高級店で飲食したときに、

料理自体はおいしくても、
店内が汚れていて、きたないとか、
接客がタメ口で感じが悪かったらどうでしょうか。

当然、クレームを言いたくなるし、
高いお金を払いたいとも思いませんよね。

まさに、それと一緒なんです。

商品だけよくてもダメなんです。

無料で提供している部分に
いかにこだわれるかが、大事なんです。

だからこそ、無料で提供している
普段の情報発信にこそ力を入れてください!

 

以上、価格を高くして爆益をあげるためにやるべき3つのこと

について解説しました。

ポイントは

商品そのものではなく、
背後にある情報に価値がある。

ということ。

だからこそ、高い価格でも売れるには

ストーリーを語る
ベネフィットを訴求する
毎日の情報発信にこだわる

の3つが大事であるということをお伝えしました。

これをしっかりと実践すれば、

どのようなビジネスであっても、
価格の安い業界であっても、

他がやっていないような高値で
売ることができるようになります。

まだこの段階で、価格を高くすることに
躊躇する人もいるかもしれませんが。。

あなたが売っている商品やサービスが、
本当に価値のあるものであれば、
価値を伝えるために価格をあげてください。

高級ブランド品が高いのは、
本来持っている価値を
正しく伝えるという意味もあるからです。

なので、価格を高くすることに臆病にならずに、チャレンジしてみてください!!

島倉大輔プロフィール

経営コンサルタント 島倉大輔

 

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。

 

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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