最小の努力で、最大の利益を生む、価格設定の3つのマインドセット

こんにちは、島倉です。

自分のビジネス、自分の商品、自分のサービスに
価格をつけるときに、迷う人って多いんですよね。

ありがちなのが、原価積み上げ方式。

原価でいくらかかったかを計算して
利益をそこにうわのせする方法ですが。。

大抵、それでやってもうまくはいきません。

なぜなら、日本人は基本、謙虚なので、
利益をおさえた形で価格を決めようとするからです。

結果、集客がうまくいって、
たくさん売れたのに、利益がほとんどでなかった。

ということになるので

価格を決めるときに、
原価積み上げ方式はやめてましょう。

 

また、よくやるのが、
周りのライバルの価格を参考にして
価格を設定するという方法。

例えば、ライバルが同じ商品を
3000円で売っているのであれば、
自分も3000円前後の価格に設定する

といったやり方です。

が、絶対にこれはやめてください!

というのも、
参考にするライバルが儲かっていないからです。

儲かっていない人のやっていることをマネたところで
当然うまくいくはずがありませんよね。

なので、冴えないライバルをマネても
儲かることなく終わるで注意してください。

 

なかには、業界の相場にあわせて
価格を設定しようとする人もいますが、

はっきり言って、
論外ですね、これは!

だって、ビジネスで大事なことは、差別化ですよね。

なのに、なぜその他大勢のライバルと
同じ価格にするのか意味がわかりません。

最初から自分は売れない仲間入りをするんだと
宣言しているようなものです。

相場にあわせるという背景には

赤信号、皆で渡れば怖くない。

という考え方があると思いますが、
ビジネスでその考え方でやると、

赤信号、皆で渡って即死する。

になりがちなので、注意してくださいね。

価格設定の3つのマインドセットとは?

価格を決めるときに、ほとんどの人は、

原価積み上げ方式
周りのライバルを参考にする
相場にあわせる

などのやり方で決めようとしますが、

解説したようにこの方法で価格を決めてしまうと
結局儲からないということになるので
絶対にこの方法で価格を決めてはいけません!

では、どうすればいいのかということですが、

価格設定の3つのマインドセット

についてご紹介したいと思います。

このマインドセットを持つことで、

最小の努力で、最大の利益を生むことができる

ようになるので、しっかりと理解してくださいね。

自分の安売りをするな!

日本人は基本的に謙虚で
お金のマインドブロックに雁字搦めになっているので

人からお金をもらう

ということに抵抗感を感じる人が少なくありません。

特に、無意識的にお金をもらうことを
拒否する人がいますが、

はっきり言ってそのマインドブロックは危険です。

我々がやっているのはビジネスです。

ビジネスとは、等価交換。

価値を与えて、対価としてお金をもらう
というのがビジネスです。

なので、お金の受け取りを拒否するマインドが強いと
自分では気づいていなくても、ビジネスの定義そのものを
自分で否定してしまうことになりかねません。

そうなると、ボランティアまっしぐらで

高く売ってはいけないんだ!
安く売るのが正義だ!

という誤った考え方を
自分自身で植え付けていくことになってしまいます。

安くするということは、
自分の価値が低いということを
自分で言っていることと同じです。

本当にそれでいいんでしょうか?

本当に価値が低いことを、あなたはやっているのでしょうか?

違いますよね!?

だとしたら、安易に安くしては絶対にダメ!!

安くするのは、誰でもできます。

幼稚園児でも、ペンさえあれば
値段を書き換えることはできます。

安くするということは、そのレベルの話なんです。

安くするのは、考えなくてもできること。

ビジネスで考えることを放棄したら終わりです。

考えることから逃げずに
どうやったら価格をあげることができるか
を考えるようにしてください。

安くすることを考えるのではなく、
高くするには何をすべきかを考えましょう!

最上級の商品を用意する

最高級ブランドのエルメスのなかで
最上級のカバンがバーキンですよね。

価格は300万円以上するので、
簡単に手の出せる商品ではありません。

なので、女性のなかでは憧れの的になっていて

いつかは、バーキン!!

というのがステータスになっています。

実は、このエルメスの価格戦略を
見習ってもらいたいんです。

どいうことかと言うと、

エルメスのラインのなかでは、
バーキン以外に価格の安いカバンが
ラインナップされています。

頂点には、最上級のバーキンがあって
全ブランドが階層的にラインアップされていますが、

こうすることで、

ブランド全体の価値を高めています。

また、いつかは、バーキン!というように
バーキンにたどり着くまで、消費者は
階層を一つひとつ登っていくように購入していくので、

顧客がエルメスに支払う総額、
ライフタイムバリュー(LTV)が高くなる

という効果が見込めるわけです。

なので、最上級の商品を用意しましょう!

最上級なので、価格は
超高額に設定してください。

そうすることで、
エルメスのようにブランド価値が高くなり、
ライフタイムバリューを高くすることできます。

こういった意味でも、
安売りするというのは、

ビジネスを崩壊させるだけだ

ということがわかっていただけるかと思います。

信頼残高を意識する

ビジネスは、等価交換なので、

価格=提供する価値

なのですが、これではダメ!!

価格<提供する価値

になるように、
価格以上の価値を提供してください。

いつかは、バーキン!!

に見習って、商品を階層化して
頂点には最上級の商品を設定したとすると

当然、下から順々に購入してもらって
最後に最上級の商品を購入してもらわなければなりません。

そうなると、最初に買った商品が不満足で
リピートする気もない、という状態になったら
先ほどの話はすべて成り立たなくなるんです。

もちろん、顧客が最初に手にするのは
有料の商品であるとは限りません。

ブログやSNSで配信している
無料のコンテンツだったり、

お試し商品や試食だったりするわけです。

そこで、無料だからといって手を抜いたら
当然、有料の商品を買ってくれることはないでしょう。

無料の段階からいかに顧客から信頼を勝ち取れるか、

信頼残高をいかに増やせるかが大事です。

信頼残高がまったく溜まっていないのに
商品を買ってくれることはまずありません。

なので、信頼残高を増やすために
価格以上のものを提供できているのかということを意識してください。

まとめ

以上、最小の努力で、最大の利益を生む
価格設定の3つのマインドセットについて解説しました。

価格をいくらにするか、といった
値決めの枠に捉われることなく
ビジネス、商品全体の組み立て方についても触れたので
完全に消化して、あなたのビジネスに役立ててくださいね。

島倉大輔プロフィール

経営コンサルタント 島倉大輔

 

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。

 

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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