客離れのリスクなしに値上げをして利益を伸ばす4つの方法

こんにちは、島倉です。

突然ですが、質問です!

売上を伸ばすために、何をしたらいいでしょうか?

経営者に聞くと、大抵ほとんどの人が集客と答えます。

店舗ビジネスをされている場合、
リピート率の向上と答える方が多いですね。

確かに、集客やリピート率の向上は正解です。

売上=客数×単価×リピート率

なので、集客やリピート率の向上は正しいのですが、
集客やリピート率の向上は難しく、簡単に結果をだすことはできません。

売上をあげるのに、もっとも簡単なのは単価をあげること。

単価をあげるにもいろいろな方法がありますが、
値上げをするというのがもっともシンプルで簡単です。

だって。。値札の価格を変えればいいだけですからね。

なので、売上アップを1秒ででてきしまうんです。

しかし、

「値段をあげるなんて、もってのほかだ!」
「いいものを、安く売るのが、ビジネスだ!」

という呪縛に縛られている人は、絶対に価格をあげようとしません。

そういった人は、価格をあげるのではなく、
ひたすら集客やリピート率の向上に走ります。

でも、結局、うまくいかないんですよね。

そして、

「価格がまだ高いから売れないんだ!もっと安くしなければ!!!」

と狂ったことを言い始めて、
さらに安売りをして、自滅することになるんです。

はっきり言っておきますが、

世の中に、値上げして倒産した会社なんてありません。

倒産する会社は、売れない、だから値下だということで、
むちゃくちゃな値下げに走った会社ばかりです。

なので、小さい会社やひとりビジネスで、
値下をしたら完全に利益ができなくなるので
値下した段階で、倒産、廃業することを覚悟してください!

我々がやるべきなのは、値下げではなく、値上げです。

あなたがいますぐにやるべきことは
集客でもなく、リピート率の向上でもなく、値上げです!

とは言っても、値上げをしたら
客離れが起きる恐れがありますよね。

なので、今回は、

客離れのリスクなしに値上げをする方法

についてお話したいと思います。

集客やリピート率の向上よりも値上げを優先すべき3つの理由

ほとんどの人は、集客やリピート率の向上に躍起になりますが、
優先すべきは、先ほどから言っているように値上げすることです。

それには、次の3つの理由があります。

(1)純粋に利益が増える

値上げする最大のメリットは、
コストを増やすことなく、利益を増やすことができることです。

仮に、原価が100円、価格1000円の商品を販売していた場合、
利益は1000-100=900円ですが、

値上げして価格を2000円にした場合は、
原価は変わらないので2000-100=1900円が利益になります。

つまり、値上げした分すべてが利益になるわけです。

集客やリピート率の向上にお金をかけても、簡単にはうまくいきませんが、
値上げをすれば、簡単に利益を増やすことができます。

(2)質の高いお客だけが集まる

値上げをすると、安いものだけを買うお客が離れて
会社や商品の価値やコンセプトを理解してくれている
質のよいお客だけが残るようになります。

当然、新規のお客についても、
安いものを探し回っているような質の悪いお客は来なくなり、
高くてもよいものが欲しいという良質なお客だけが集まってきます。

質のよいお客は、余程こちらがおかしなことをしなければ、
過剰にクレームを言ったり、トラブルを起こすようなことはしません。

また、過剰な値引きや不当な要求をするようなこともないので、
儲かるだけでなく、精神的なストレスから解放されるでしょう。

(3)自然にリピートや紹介が増える

先ほど言ったように、客質が良いので、
クレームやトラブル、不当な要求などに悩まれることがありません。

つまり、サービスの提供に全力投球できるわけです。

そうなると、接客レベルが向上するので、お客の満足度が向上。
自然にリピートや紹介が増えるという好循環が生まれます。

 

なので、とにかく値上げをしてください。

値上げをしたら、満足度があがる施策を講じる。
値上げした金額でリピートや紹介が発生するようになったら、新規の顧客を獲得する。

これこそが、売上をあげる正しい順番です。

が、現実は、ほとんどの人がいきなり集客やリピート率の向上に走りがち。
安い価格で、利益が薄いのに、お客だけを集めてしまうので、
貧乏暇なし状態で、働いても利益がまったくあがらない。

良いサービスを提供できないので、リピートも起きない。

なので、広告宣伝にお金をつぎ込んで疲弊していく

という悪循環に陥ってしまうんです。

こうならないためにも、
集客やリピート率の向上から入るのではなく
値上げをすることを最優先にしてください!

「いいものを、より安く」は間違っている

「値上げしましょう!」と提案すると、猛烈に嫌がる人がいるので、

そういった人たちは、

「いいものを、より安く」

という考え方を信じて疑わない人たちです。

試しにネットで「いいものを、より安く」という言葉で検索してみてください。

経営理念として掲げている会社が山のようにヒットするはずです。

そのぐらい「いいものを、より安く」は根深く浸透しているのですが、
はっきり言って、これは資本主義の国では考えられない話です。

いいもをつくるには、安くはつくれません。

いいものをつくるには、コストがかかるので
価格は高くなるのが普通。

「いいものを、より安く」というのは、論理的に破たんしています。

実は、日本人は、「いいものを、より安く」という概念に捉われ過ぎて
本来の価格よりもかなり安い値段で売っているのが実態です。

ビジネスはボランティアではありません。

提供している価値に対して、適正な価格をつけて、お金を払ってもらう。

これがビジネスのあるべき姿です。

高い値段で、暴利をむさぼることを勧めているのではなく、
適性な価格で、商品を提供しましょうね、ということを勧めているのです。

適性な価格で商品を提供しなければ、利益があがらないので、
身を削りながらビジネスをすることになってしまいます。

遅かれ早かれ疲弊していくことになり、
お客に対しても適切な商品やサービスを
提供でいなくなってしまうことになります。

なので、お客に価値を提供し続けるためにも
値上げをして適性な価格で商品を提供してください。

値上げをする4つの方法

では、実際にどのようにして値上げをしていくのかについて解説します。

値上げしたことによって、客離れが起きるような事態を回避して
受け入れてもらえる値上げの方法についてお話したいと思います。

(1)松竹梅

お勧めしたいのが、「松竹梅」

要は、商品のランクづけをするやり方で
ほとんどの人は真ん中の「竹」を選ぶのですが、

なかには、最上級の高額な「松」を選ぶ人がいるので
必然的に儲かるようになるわけです。

また、「竹」の価格を少しだけあげることで
さらに客単価があがるので、あわせてやってください。

「松竹梅」がいいのは、

値上げしたということを告知しなくても、
客単価を増やすことができるので
客離れが起きる心配がありません。

なので、ぜひやってみてください!

(2)納得できる理由を伝える

案外忘れがちなのですが、値上げするときに
理由をきちんと説明することが大事です。

理由が納得できるもである
妥当だなものだと思ってもらえれば

客離れがが起きることはありません。

むしろ、協力的に受けて取ってもらうことができるでしょう。

なので、値上げするときは、

仕入れ価格の高騰や輸送コストの増大など、
納得できる理由を述べるようにしてください。

(3)価値を伝える

過去にコンサルをしてきていつも痛感するのが、

ほとんどの人がお客に対して
商品やサービスの価値をまともに伝えていないということ。

価値を伝えないから、価格で勝負することになるので
結果的に安売り競争に巻き込まれてしまうわけです。

言わなくても、わかってもらえる。
使ってもらえば、商品のよさを理解してもらえる。

というのは、独りよがりの願望であって
怠慢でしかありません。

社長がやるべき仕事は、マーケティングです。
そして、マーケティングとは、価値を伝えること。

価格ではなく、価値を伝えることに注力しましょう!

(4)カスタマイズ

商品やサービスを、お客の要望に合わせてカスタマイズして提供してください。

当然、型通りの商品を販売するのではなく、
手間をかけてアレンジするわけですから、

価格が高くても、または、追加料金が発生したとしても
納得してくれるでしょう。

また、誰に対しても同じ商品やサービスを提供するのではなく
自分にあったオリジナルの商品、サービスをカスタマイズして提供するので、

ロイヤリティが高まる効果も期待できます。

なので、あなたが販売している商品、サービスで
カスタマイズできるかどうかを検討してみてください。

 

以上、客離れのリスクなしに値上げをする方法について解説しました。

値上げをすることで、利益が増えることになるので、
広告宣伝や新しい事業に投資ができるようになります。

また、あなただけでなく、あなたの家族や
スタッフとのその家族をも幸せにすることができるようになるんです。

利益はの源泉は価格にアリ、です。

なので、利益をあげるために、集客やリピート率の向上よりも
値上げすることに最優先で取り組んでください!

島倉大輔プロフィール

経営コンサルタント 島倉大輔

 

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。

 

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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