成約率や反応率を高めるためにコピーライティングで意識すべきこと~コピーの信頼性を高める10個の方策

最近、見ていると怪しげなコピーが増えましたね。

「3か月後に月収1000万円になれる!」
「食べながら2週間で10キロ痩せる」
「1日1回スマホをタップするだけで日給7万円」

というようなコピーをよく見るのですが、

仮に本当にそうだったとしても、
自分の言いたいことを読者に信じてもらえなければ、
まったく意味のないコピーだということです。

魅力的なオファーを用意することは大事。

が、なんか胡散臭いとか絶対に嘘でしょと思われたら
もうその時点で売れることはないわけです。

なので、オファーは大事ではありますが、
あなたの主張やそれを表現したコピーをいかに信じてもらえるかが
成約率、反応率にダイレクトに影響してきます。

そこで、今回は、コピーライティングの信頼性を高めて
成約率や反応率を高める方法について解説したいと思います。

あなたがセールスライティングやコピーを書くときに
チェックリストとして活用してみてください。

過激過ぎるコピーで煽って売るのはもうやめよう!

コピーライティングでは、メリットやベネフィットを訴求することが大事だ

ということは、勉強して人であれば誰でも知っていることなので、

最近は他の人よりもいかに凄いメリット、ベネフィットを示せるか
という過当競争に陥っている傾向がありますね。

例えば、以前は「年収1,000万円になれる」を強調するコピーが主流でしたが
最近では「年収10億円」というように億を強調するコピーが増えました。

また、その億になれる期間も、以前は「1年で」「3年で」が大半でしたが、
最近では、3カ月、6カ月というように数カ月でというパターンがほとんどです。

はっきり言って、めちゃくちゃ胡散臭くないですか!?

他人よりも強力なメリットやベネフィットを訴求しようとして
過激なコピーをつくるのはもう無理があるかなと思います。

嘘の混じった過激過ぎるメリットやベネフィットを訴求すると

自責の精神でビジネスをやろうとするまっとうな人が離れて行って
自分では努力せずに一攫千金を狙う質の悪い人だけが集まってくるので

後々、返金請求の嵐に悩まされることになります。

実際、そういった販売者をたくさん見てきたので、
過激過ぎるコピーで煽って売るのはさめましょう。

成約率や反応率をあげたいのであれば、コピーそのものを過激にするのではなく、
信頼性を高めるだけで十分に可能である、ということを理解してください。

コピーライティングの信頼性を高める10個の方策

過激なコピーで無理やり煽って売るのではなく、
信頼性を高めることで成約率をあげるために
コピーライティングで気を付けるべきポイントを解説します。

(1)具体的な表現

なるべく、コピーはイメージしやしように具体性を持たせるようにしましょう。

例えば、

「数カ月で数万円稼げるノウハウを伝授」
「3カ月で70万円稼げるノウハウを伝授」

では、後者の方ががイメージしやすいですよね?

抽象表現ではイメージしにくいので、
数字や固有名詞を入れるようにしてください。

そうすることで、イメージしやすくなり、信頼性がぐっと高まります。

(2)保証

代表的なのが、返金保証ですが、
専門用語で、リスクリバーサルと言われています。

購入に対するリスクを取り除くという方法で、
こうすることで成約率を高めることができます。

ただし、返金保証については、表現を工夫してください。

例えば、

「気に入らない場合は、全額返金します」

「実際にやってみて、1円も稼げない場合は、ただちにあなたの指定口座に
商品代金19,800円をお振込みいたします。その場合、すでにお渡ししている
商品の一部と特典については、お使いいただいても構いません」

では、明らかに後者の方が魅力的ですよね。

後者のように保証について詳細に表現することで、
商品に絶対的な自信があるんだということを伝えることができるので、
結果的に成約率がアップします。

(3)雑学

セールスページやランディングページは、基本的にセールスの文章なので
読者は売り込みされること嫌がって、途中で読むのをやめてしまいますが、

離脱を防ぐために、文章のなかに雑学を入れてください。

例えば、

「宝くじで当たる確率よりも、隕石に当たる確率の方が高い」
「人間の一生の睡眠時間は約20年」
「宅配ピザのLサイズの原価は約150円」

などですが、

こういった雑学と言われている価値ある情報を提供することで、
信頼性を高めることができるので、
結果、反響率を高めることができます。

(4)サンプル

化粧品を販売するときに、いきなり商品そのものを売らずに、
最初はサンプルで試してもらって、それからセールスをしますが、

まさにそれをセールスコピーでも取り入れるということです。

例えば、教材を販売しているのであれば、
教材のなかで提供している、動画、音声、PDFファイルの一部を
ダウンロードできるようにしておいて、購入する前に見てもらいます。

内容さえよければ信頼してもらえるので、
購入してもらえる確率もぐっとあがるでしょう。

有形の商品だけでく、無形の商品でもサンプルを使って
信頼性を向上させることができるので、活用してみてください。

(5)お客様の声

自分でいくらこの商品がよいものだと言ったとしても
読者からすればまったく信用できません。

そこで、商品を買って使ったお客様に
商品のよさをお客様の声で代弁してもらうわけです。

販売者が直接言うよりも、
第三者が言った方が信じてもらいやすいので
結果、売れるようになります。

お客様の声では、商品のよさを代弁してもらうだけでなく、

「本当に効果があるものなのか」
「誰にも実践できるものなのか」

といった、購入する際によくある反論についても
代弁してもらうとさらによい反響が得られます。

(6)推薦文

権威のある人や憧れるの人から推薦文をもらって
信頼性を高める方法で、古くからあるやり方です。

ただし、注意してもらいたいのは、
その推薦文をもらう人の選定です。

ネットで叩かれている人や過去にスキャンダルを起こした人、
常時、問題を抱えているような人の推薦文は

仮にその人が有名であっても、載せない方がよいでしょう。

推薦文をもらう相手によっては
信頼を高めるどころか、自分の信用を失墜させて
余計なトラブルに巻き込まれる恐れもあるので、

推薦文をもらう人の選定には注意してください。

(7)引用

偉人や有名人を引用して、信頼性を高めます。

まさに「虎の威を借る狐」で
偉人や有名人の信用力にうまく乗っかるわけです。

例えば、

「Stay hungry. Stay foolish.(スティーブ・ジョブズ)」

「商売とは、感動を与えることである。(松下幸之助)」

「私は失敗したことがない。
ただ、1万通りのうまく行かない方法を見つけただけだ。(トーマス・エジソン)」

など、偉人や有名人の言葉を引用するだけで
読者に対する説得力が大幅に増すので
自分の主張に沿ったものであれば、積極的に引用してください。

(8)理由

売れないコピーを見ていると、自分の主張しか書いていません。
主張だけだと、納得感がなく、強い反発を食らう可能性があります。

なので、セールスするときや価格を提示するときなど
主張をするときは、かならずその理由を一緒に載せるてください。

理由があれば、納得感が増すので、反響率も向上するでしょう。

プロのコピーライターでも、主張だけしかしない人がいるぐらい、
案外、忘れがちなポイントなので、注意してください。

(9)欠点

セールスをしようとすると「自分の商品は最高だ」ということを
言いたくなりますが、それを言ってしまうと信頼が崩れてしまいます。

どのような商品であっても、かならず欠点はあるので、
最高だ、完璧だと言い過ぎるのは逆にマイナスです。

なので、コピーをつくるときは、
かならずその商品の欠点についても
言及するようにしてください。

欠点について言及するときに、ひとつ注意しなければならないのは、
「欠点ではない欠点」を伝えるということです。

「この冷蔵庫、氷がうまくつくれません!」

なんて言ってしまったら終わりです。絶対に売れません。

(そもそも、製氷機が壊れている冷蔵庫を売ってはいけないのですが)

先ほどお伝えしたように、「欠点ではない欠点」を伝えましょう。

先ほどの冷蔵庫であれば、

「他のものと比べてサイズが小さいので、容量は小さいのですが、
置くスペースはとらないので、飲み物用の冷蔵庫としていかがですか?」

という表現であれば、普段、冷蔵庫で大量にビールやペットボトルを冷やしている人で
今の冷蔵庫ではスペースが足りないなと思っている人であれば欲しくなりますよね。

なので「欠点ではない欠点」を伝えるということを意識してください。

(10)バンドワゴン効果

皆が買っているから自分も買うというのがバンドワゴン効果ですが、
バンドワゴン効果を活用すると、コピーの効果が最大化されます。

例えば、セールスするときに
クレジット決済の画面や申込書の束を写真で見せることで

「皆が買っているから安心だ」
「皆が買っているから信頼できる」
「皆に乗り遅れたくない」

という気持ちになって、買ってくれるわけです。

また、購入者の写真とコメントを店舗の壁や自社サイトに掲載して
たくさん人が購入しているんだということをアピールしてもよいでしょう。

いずれにせよ、皆が買っているということを伝えることで、信頼感を与えることができます。
さらに、皆に乗り遅れたくないという気持ちから購入が促進されるので、
バンドワゴン効果を効果的に取り入れてください。

 

以上、コピーライティングの信頼性を高める方法についてお話しました。

間違いなく、ご紹介した10個の方法を実践してもえらば、
信頼性が高まるので、成約率、反応率が高くなるでしょう。

最近は、メリット、ベネフィットの訴求合戦が行われていて
いかにも怪しげなコピーが乱立しています。

とにかく煽って売れさえすればそれでいい!

という輩が増えていますが、あなたは絶対にそれをやってはいけません。

ビジネスは継続。

打ち合わせ花火のように、単発で成功しても何の意味もありません。

継続してビジネスをするには、信頼が何よりも大事。
だからこそ、過激なコピーで煽って売って、信頼を落とすのではなく、
信頼してもらえる売り方で、価値を提供することを考えてください。

あなたがコピーを書くときは、
ご紹介したこの10個の方策ができているかどうかを
かならず確認するようにしてくださいね。

あなたの成功をお祈りしております。

島倉大輔プロフィール

経営コンサルタント 島倉大輔

 

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。

 

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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