お店を繁盛させる店舗集客の正しい方法

ビジネスは集客が命。

集客できなければ、ビジネスで成功することはできません。
だからこそ、毎日あなたも集客に力を入れているでしょう。

しかし、店舗向けのコンサルティングをしていていつも思うのは、

集客について、正しい知識がないままに、お店を立ち上げて、
付け焼刃のようなやり方で集客している人がとにかく多いということ。

例えば、

  • 立地条件のよい場所で出店する。
  • 大きな看板をお店の前にたててみる。
  • 商品ラインナップを増やしていく。
  • 新しい商品の開発に力を入れる。
  • 接客力向上のために研修をお願いする。
  • ネットで広告を出しまくる。
  • 配布するチラシの量を増やしてみる。
  • 流行りの集客手法を試してみる。

といったことをしている人がたくさんいます。

もちろん まったく効果がないとは言いませんが
思ったような結果を得ることはできないでしょう。

間違った努力を続けても、結果を出すことはできません。

付け焼刃のやり方や流行りのノウハウに飛びついても、
結果が出ずに、閑古鳥が鳴いている状態を続くだけです。

一方、集客に成功して

毎日のように行列のできているお店
予約いっぱいでキャンセル待ち状態のお店

がありますが、なぜ彼らはうまくいっているのでしょうか。

  • 広告にお金をかけているから??
  • 他にはない珍しい商品を扱っているから?
  • 丁寧で親切な接客をしているから?
  • 口コミで勝手にお客が集まって来るから?
  • 差別化に成功しているから?
  • ネットマーケティングが成功しているから?

など、いろいろな理由が考えられます。
確かにこういった側面はあるでしょう。

でも、彼らが成功しているのは、こういったことではないんですね。
表層的で、上辺だけのノウハウではなく、
正しい集客手法を理解しているから成功しているんです。

そこで、今回は、お店を繁盛させる店舗集客の正しい方法について解説します。

集客の3つの本質

学習塾、サロン、リフォーム、雑貨、飲食など、どの業界でも
売上が伸び悩んでいるお店があるなかで、ダントツに集客に成功しているお店があります。

店舗の規模、立地条件、商品、接客、広告など、
どの点についても差がないようにしか見えないのに、

明らかに結果が違っているわけです。

「なぜ、あんなに集客できているのだろう?」
「なぜ、あんなに儲かっているんだろう?」

と不思議に思いますよね。

彼らに共通しているのは、流行りノウハウや表層的なテクニックに飛びついているのではなく、
かつ、特別何か変わったことをしているわけでもありません。

集客の本質の部分をしっかりと押さえているからこそ、成功しているんですね。

では、集客の本質とは何でしょうか。

それは、見込み客について、深く理解しているということ。

なんだ、そんなことかと思われるかもしれませんが、
これが、簡単なようで、難しい。

理解できていると思っている人ほど、見込み客についての理解が根本的に欠けているんですね。

見込み客について理解するとは、

  • 商品を必要としている見込み客は、どういった人なのか。
  • 見込み客に知ってもらうために、どの場所で宣伝をすべきか。
  • 見込み客に行動してもらうために、どのようなことを訴求すべきか。

といった3つのことを把握することです。

つまり、見込み客のことを深く理解し、
見込み客が集まっている場所を特定して、
その場所で見込み客に刺さるメッセージを発信するということです。

結果が出ない人は、ノウハウやテクニック、手法といったものばかり着目し過ぎて、
こういった集客の本質の部分を軽視しているんですね。

なので、世間でいくら効果があると言われているノウハウや手法を使っても、
結果が出ることなく終わってしまうんです。

表層的なノウハウや小手先のテクニックに安易に飛びつくのではなく、
先ほどの集客の3つの本質を理解、把握することが大事。

そうすることで、どの場所で、どの媒体で、
どういったメッセージを発信するべきかが決まるんですね。

ネットでもリアルでも、どのような集客媒体であっても
集客の本質が理解できていなければ、集客に失敗するのは確実。

だからこそ、集客を成功させるために、集客の3つの本質をまずは理解してください。

商品を必要としている見込み客は、どういった人なのか

さて、あなたのお店の見込み客はどういった人でしょうか。
どういった人が、あなたの商品を求めているでしょうか。

属性で見込み客を捉えてはいけない

見込み客は誰ですかという質問をすると、属性で答える人がほとんどです。

属性とは、性別や職業、年齢といった統計的な変数のこと。

例えば、サラリーマンや主婦、高齢者、30代の女性などが属性ですが、
実は、属性で見込み客を捉えてしまうと、間違いなく集客で失敗します。

和菓子店を事例に考えてみましょう。

和菓子店の見込み客を属性で考えると、
見込み客は高齢者や女性になるでしょう。

しかし、高齢者や女性であれば、
全員が和菓子を求めているのかというと、そうではないですよね。

完全に勝手な妄想で、

ダイエットをしていて、食べたくない人もいれば、甘いものが嫌いという人もいる。
病気などの理由で食べられないという人もいるでしょう。

つまり、属性で考えると、求めていない人を見込み客に設定してしまうことになるんです。

また、もうひとつ問題があります。

仮に、高齢者や女性が和菓子を求めているとすると、どういったアプローチが効果的でしょうか。

何となく、チラシやフリーペーパーといった答えが思い浮かびますが、
ドンピシャで狙い撃ちできるわけではないですよね。

つまり、属性で考えると、漠然とした打ち手しか考えられなくなるわけです。

なので、属性で見込み客を捉えるのは、絶対にやめてください!

悩みや欲望で見込み客を捉えよう

では、どうしたらいいのかというと、
悩みや欲望で見込み客を決めてください。

例えば、先ほどの和菓子店では、

  • 法事があるので和菓子を買わなければならない。
  • 手土産として和菓子を持っていきたい。
  • 茶菓子として和菓子を用意したい。
  • 友達を招待したので和菓子でおもてなしをしたい。
  • 喜寿のお祝いに和菓子をプレゼントしたい。

といったような悩みや欲望が想定されます。

そして、これをベースにして考えると

  • 法事用の和菓子を探している人。
  • 手土産用の和菓子を探している人。
  • 茶菓子として和菓子を探している人。
  • 友達をもてなすための和菓子を探している人。
  • 喜寿を祝うための和菓子を探している人。

といった人が見込み客になるわけですね。

属性は根拠のない妄想。

しかし、悩みや欲望は、見込み客が商品を求めている理由そのものなので、
見込み客を狙い撃ちできる打ち手を思いつくことができるでしょう。

どのようなビジネスであっても、悩みや欲望で見込み客を捉えることが大事。

ぜひ、あなたのビジネスでもぜひやってみてください。

見込み客に知ってもらうために、どの場所で宣伝をすべきか

見込み客が決まったら、見込み客のいる場所を特定しましょう。

集客できな人は、見込み客がいる場所を考えることなく
何となく思い付きで広告を打っているんですね。

当然、誰も見てくれないので、集客できずに終わります。

逆に、集客がうまくいっている人は、
見込み客がどこにいるのかを見極めて広告を打っているので、成功しているわけです。

見込み客がいる場所を特定する方法としては、

  • 見込み客が毎日かならず通る場所がどこか。
  • 見込み客がどのように自分の悩みや欲望の解決策を探しているか。

を考えてください。

例えば、腰痛に悩まされている子持ちの主婦であれば、

  • 保育園や幼稚園
  • 駅前の駐輪場
  • 腰痛を緩和する情報が掲載されているサイトやブログ
  • 腰痛に関するキーワードで検索したときの画面
  • 腰痛、育児に関する雑誌

になるわけです。

当然こういった場所で訴求すれば
確実にメッセージを届けることができるわけですね。

ちなみに、わたしは、クライアントの整体の先生に
駅前の駐輪場にとめてある荷台付きの自転車に
チラシを挟むことを提案して、大量集客に成功しました。

このように、見込み客がいる場所で宣伝すれば集客は絶対にうまくいきます。

あなたの見込み客はどこにいるのかを考えてみてください。

見込み客に行動してもらうために、どのようなことを訴求すべきか

見込み客のそのいる場所を特定したら、
見込み客に響くメッセージを考えましょう。

ところで、最近、あなたが見た広告のなかで、
心を鷲掴みにされるような、ぐっとくる広告を見たでしょうか。

なかなかないですよね。

なぜかというと、ほとんどの広告が
普段よく目にする反響のとれない広告をパクって作った劣化版だからです。

大抵、そういった広告は、

  • 店名や社名
  • 商品の特長の説明
  • 価格
  • 営業時間
  • 連絡先やアクセスマップ

といった内容になっていますが、
こういった内容をいくら訴求しても集客することはできません。

と言うのも、見込み客が欲しくなる要素がまったくないからです。

見込み客が欲しいと思うもの、それは得られる結果です。

例えば、飲食店であれば、料理そのものではなく、
食後の満足感や食事をしているときの楽しい時間です。

ダイエット関連の商品であれば、商品そのものではなく、
体全体にみなぎる自信や異性からモテる姿でしょう。

要は、結果を得るために、人は商品を買うわけですね。

だからこそ、結果を訴求していきましょう。

そして、広告をつくるときは、結果を掲載するのを前提に
以下の売れる広告の4つの要素を盛り込んでください。

  • 見込み客の悩みや欲望に共感する
  • 商品を使ったときに得られる結果を提示する
  • 結果が得られる証拠を提示する(ビフォーアフターやお客様の声など)
  • 最後にオファーをする(数量や期限の限定を使うなどして背中を押してあげる)

店名や社名、商品の特長を、説明しても
見込み客が反応してくれることはありません。

見込み客が置かれている状況を理解、共感して、興味を持ってもらう。
次に、得られる結果とその根拠を説明して、商品の素晴らしさを理解してもらう。
そして、最後に背中を押してあげる。

この流れでメッセージを組み立てれば、間違いなく集客できるようになるでしょう。

広告、セールスページ、チラシ、ダイレクトメールなど
どのような媒体であっても有効なので、試してみてくださいね。

島倉大輔プロフィール

経営コンサルタント 島倉大輔

 

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。また、トレーダーとしても活躍。資産1億円超えのトレーダーを7名輩出した実績を持つ。

 

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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