本当の見込み客とは?見込み客と冷やかし客の見極め方法

集客、マーケティングの目的は見込み客を集めることですが、
肝心の見込み客の定義を間違っている人がかなりいますね。

「え?悩みや問題を抱えている人が、見込み客じゃないの?」

と思うかもしれませんが、それでは不十分。40点といったところでしょうか。

というのも、悩みを問題を抱えている人であれば、世の中にいくらでもいます。

例えば、痩せたい人といったら、ほとんどの人が痩せたいと思っている。
儲かりたい人といったら、儲かることを嫌がる人はほぼいないでしょう。

なので、「悩みや問題を抱えている人=見込み客」では不十分なんですね。

見込み客を、悩みや問題を抱えている人と捉えている人は
見込み客ではなく、冷やかし客を掴まえることになるでしょう。

そして、まったく買う気がない人に、貴重な時間とお金を奪われることになります。

そうならないためにも、原点に戻って、見込み客とは何かをしっかりと理解してください。

「お金を払う文化」がある人が本当に見込み客だ!

先ほども言ったように、見込み客をただ悩んでいる人と捉えるのは不十分です。

見込み客だと思っていたら、実はただの冷やかし客だった
ということにならないように、見込み客についてしっかりと理解しておきましょう。

見込み客は、問題を抱えている、悩んでいるだけではダメ。
抱えている問題、悩みを解決したいという意思があることが大前提。

そして、過去にその問題や悩みを解決するために何らかの行動をしている、

つまり、他社の商品やサービスを購入したことがあることがポイントになります。

誰もが、問題や悩みを抱えています。

そして、解決したいと思っている。

でも、問題や悩みを解決するために、
お金を払って解決しようとする人は少ないんですね。

要は、過去にお金を払ったことがあるか否かが、
見込み客か冷やかし客を見極めるうえで大事なってくるわけです。

たった100円でも払ったことのない人が、
あなたの商品を買うことはまずありません。

見込み客の見極めは、「お金を払う文化」があるかどうかが決め手になるわけです。

例えば、20年間、太っていて悩んでいるのに
過去に、ダイエット食品や器具を買ったことがない人、ジムに通ったことがない人は、

今後も高い確率で問題や悩みを解決するために
商品やサービスを買う可能性はないということです。

逆に、身銭を切って商品を買ったことがある人は
高い確率であなたの商品も買ってくれるでしょう。

見込み客か冷やかし客なのかを見極める方法

なので、見込み客か、冷やかし客かを見極めるには、

とにかく質問をすることです。

「普段、どんなところに行かれていますか?」
「悩みを解決するために、何かしていることはありますか?」

と聞いてみてください。

「◯◯◯に行っている」
「◯◯◯をしている」

という答えが返って来たら見込み客確定。きちんと対応しましょう。

「特にどこにも行っていない」
「まったく何もしていない」

という答えだったら、見込み客ではないので、そういった人に時間を使ってはいけません。

時間をかけても無駄なので、体よくお断りしましょう。

稼いでている人は、見込み客と冷やかし客を見極めてからセールスをしていますが、
稼げない人は、手あたり次第に見込み客だと思ってセールスをして時間を浪費します。

この違いは大きいので、注意してください。

島倉大輔プロフィール

経営コンサルタント 島倉大輔

 

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。また、トレーダーとしても活躍。資産1億円超えのトレーダーを7名輩出した実績を持つ。

 

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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