人は「失ってしまうもの」に動機づけられる

なぜ、お客が商品やサービスを買うのでしょうか。

それは、悩みを解決する、理想を実現するなどのメリット、ベネフィットを得るため。

例えば、ダイエット関連の商品であれば、

痩せるというのがメリット。

そして、痩せたことで、異性からモテる。健康寿命が延びるのがベネフィットです。

なので、広告やチラシ、セールスレターでは、

メリットやベネフィットなど、「得られるもの」ばかりをアピールしているわけです。

人は「失ってしまうもの」に心を動かされる


が、心理学のプロスペクティブ理論でも明らかにされているように、

人は、損失を回避することに動機づけられるので、

手に入れられるものよりも、
手に入れられなくなるものに興味を持ちます。


つまり、メリットやベネフィットだけを強調しても、
お客の心を突き動かすことはできないんですね。


だからこそ、商品を買って「得られるもの」だけでなく、

商品を買わなければ

「得られないくなるもの」
「失ってしまうもの」

についてもアピールするようにしましょう。


例えば、結婚、地位、名誉、時間、お金、心の安定、将来の可能性。

買わなければ何かかならず失うものがあるはずです。

なので、広告やチラシ、セールスレターでは、

商品、サービスを買わないときに
失ってしまうものを伝えるようにしてください。

対象となる人と対象とならない人を明記することも大事


また、商品について説明するときに

対象となる人と、対象にならない人を明記しましょう。

「誰にでも合うものです!」
「誰にでもできるものです!」
「老若何女を問いません!」

というのはもっとも売れないアピールの仕方です。

そして、そういった売り方をしてしまうと、
激しいクレームを生むことになるので、絶対にやめてください。


なので、商品については、

  • 対象となる人、効果を感じられる人、購入をお勧めできる人
  • 対象とならない人、購入をお勧めできない人

を示しましょう。

見込み客が絞り込まれるので、メッセージが伝わりやすくなり、
さらに売れるようになるでしょう。

ぜひ、取り入れてください。

島倉大輔プロフィール

経営コンサルタント 島倉大輔

 

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。また、トレーダーとしても活躍。資産1億円超えのトレーダーを7名輩出した実績を持つ。

 

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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