お客が買っているのは商品ではなく、ベネフィットだ!

マーケティングの教科書を読んでいると
ベネフィットという言葉がよくでてきますよね。

わたしも、ブログやメルマガで散々使っているのですが、
イマイチ、理解されていないというか、
勘違いされているような気がします。

あなたは、どうですか?

「ベネフィットって何?」

と聞かれて、即答することができるでしょうか。

もしできなければ、ヤバいです。

マーケティングのなかでも、超重要なキーワードで、
ベネフィットがわかっていないと、
効果的なマーケティングを打つことができません。

当然、コピーライティングでも支障がでるでしょう。

あので、今回はこのベネフィットという意味について解説します。

ベネフィットの意味

さて、ベネフィットとはどういう意味なのでしょうか。

英語なので、辞書で調べてみると

「恩恵、利益、効用、うまみ、利得」

といった意味になります。

つまり、ベネフィットとは、
喜びやうれしさを感じることだと思ってください。

なので、例えば、

「ダイエットして痩せて、モテるようになった」
「東京大学に現役合格して、モテるようになった」
「ベンツのSクラスを買って、モテるようになった」

の場合「モテる」ことがベネフィットになるわけです。

メリットとベネフィットとの違い

ベネフィットと似ている単語にメリットという言葉がありますが、
マーケティングではまったく意味が違うので注意してください。

メリットとは、商品の特長そのもので、
ベネフィットとは、商品の特長から得られる明るい未来

だと考えてください。

例えば、高級車の場合、

メリットとしては、

見た目や内装に高級感がある。
フィット感があって乗り心地が抜群。

ベネフィットとしては、

周りの人から凄いと思われる。
女性からモテるようになる。

といった感じになります。

メリットは物理的、ベネフィットは感情的であるところがポイントです。

お客は商品ではなくベネフィットを買っている

先ほどの高級車の場合

高級車を買うことで、周りの人から凄いと思われて優越感を得られる。
女性からモテるので、自分に自信が持てるようになる。

といった感情的な変化が起きますが、この得られる感情がベネフィットです。

つまり、実はお客は商品を買っているのではなく、
本当に買っているのはベネフィットなんです。

だからこそ、マーケティングでは、商品を買ったときに

「どのような感情の変化が起きるのか」

ということにフォーカスして訴求することが大事です。

ベネフィットのアピールの仕方次第で
売れるかどうかが決まると言ってよいでしょう。

ベネフィットをどうやって抽出する?

ベネフィットをいかに訴求するかが大事であることが
わかってもらえたと思いますが、

では、どうやったらそのベネフィットを抽出することができるでしょうか。

そこで、今回は、わたしが普段やっている
ベネフィットの抽出の方法について特別にお話しましょう。

・・・と言ってもそんなにもったいぶるような話ではなく、

商品の特長に対して「だから何?」「だからどうした?」と
ひたすら問いかけていくというシンプルな話です。

例えば、iPhoneの場合

《メリット》

「有機ELディスプレイを使用しているので従来のスマホにはない高解像度」
「望遠カメラに光学手ブレ補正が搭載されたので、きれいな写真が簡単に撮れる」
「欲しい機能が集約されている」
   ↓
「だから何?」「だからどうした?」
   ↓
《ベネフィット》

「鮮やかな画面で動画や写真を楽しむことができる」
「SNSやインスタで友達やフォロワーが増える」
「余計なものを持って出かける必要性がなくなる」

といったように、簡単にベネフィットを抽出できます。

先ほど抽出した

「写真を楽しむことができる」「フォロワーが増える」「必要性がなくなる」

を発信すると、感情を揺さぶられるので、
興味を持ってくれる人、買ってくれる人が増えるわけです。

お客は、ベネフィットを求めています。
そしてベネフィットを手に入れるためにお金を支払っています。

なので、あなたが売っている商品でも、
ベネフィットが何かを明確にしてください!

島倉大輔プロフィール

経営コンサルタント 島倉大輔

 

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。

 

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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