なぜ、お客が商品やサービスを買うのでしょうか。
それは、悩みを解決する、理想を実現するなどのメリット、ベネフィットを得るため。
例えば、ダイエット関連の商品であれば、
痩せるというのがメリット。
そして、痩せたことで、異性からモテる。健康寿命が延びるのがベネフィットです。
なので、広告やチラシ、セールスレターでは、
メリットやベネフィットなど、「得られるもの」ばかりをアピールしているわけです。
人は「失ってしまうもの」に心を動かされる
が、心理学のプロスペクティブ理論でも明らかにされているように、
人は、損失を回避することに動機づけられるので、
手に入れられるものよりも、
手に入れられなくなるものに興味を持ちます。
つまり、メリットやベネフィットだけを強調しても、
お客の心を突き動かすことはできないんですね。
だからこそ、商品を買って「得られるもの」だけでなく、
商品を買わなければ
「得られないくなるもの」
「失ってしまうもの」
についてもアピールするようにしましょう。
例えば、結婚、地位、名誉、時間、お金、心の安定、将来の可能性。
買わなければ何かかならず失うものがあるはずです。
なので、広告やチラシ、セールスレターでは、
商品、サービスを買わないときに
失ってしまうものを伝えるようにしてください。
対象となる人と対象とならない人を明記することも大事
また、商品について説明するときに
対象となる人と、対象にならない人を明記しましょう。
「誰にでも合うものです!」
「誰にでもできるものです!」
「老若何女を問いません!」
というのはもっとも売れないアピールの仕方です。
そして、そういった売り方をしてしまうと、
激しいクレームを生むことになるので、絶対にやめてください。
なので、商品については、
- 対象となる人、効果を感じられる人、購入をお勧めできる人
- 対象とならない人、購入をお勧めできない人
を示しましょう。
見込み客が絞り込まれるので、メッセージが伝わりやすくなり、
さらに売れるようになるでしょう。
ぜひ、取り入れてください。
コメント