行動心理学を使ってマーケティングや営業で成果をあげる28個の方法【悪用禁止】

「行動心理学」という言葉を聞いたことがありますか?

普段あまり聞かない言葉なので、よくわからないというのが率直な感想かもしれませんね。

行動心理学とは、心理学の一分野で、人間の行動に着目して分析、法則された心理学です。

なので、人間の性質や本質に基づいている行動心理学を
マーケティングや営業で活用すれば凄まじい結果を出すことができます。

そこで、今回は、行動心理学を使って
マーケティングやセールスで成果をあげる28個の方法についてご紹介します。

テンション・リダクション効果

先日、居酒屋に行っていたのですが、一通り注文を終わった後で、
店員から「本日はこれがおすすめですよ」「たったいま出来上がりました」と言われたので
何も考えることもなく追加注文をしてしまったのですが、

まさに、これがテンション・リダクション効果と呼ばれている現象です。

注文が終わると緊張感が解けて、心理的に無防備な状態になるのですが、
そういった状態のときにすすめられると、買う気がなかったのに買ってしまうことがあるわけです。

テンション・リダクションは、ネットでスクールや教材の販売でよく使われています。

例えば、30万円の商品を決済した直後に
100万円の商品のセールスページが表示されることがありますが、
これはテンション・リダクション効果を狙った販売手法なんですね。

実は、30万円の商品を購入して1週間ほどしてから
同じように100万円の商品をセールスしてもまったく売れません。
30万円の商品を決済した直後だからこそ、100万円の商品であっても売れるんです。

そのぐらい効果があるものなので、悪用だけはしないでくださいね。

バンドワゴン効果

行列をつくっているお店と、まったく人がいないお店を見たときに、どちらに行きたくなりますか。
ほとんどの人は、行列をつくっているお店に敢えて並ぼうとするんですね。

これが、バンドワゴン効果です。

要は、みんなが指示しているもの、買っているものを、欲しくなるという心理です。

バンドワゴン効果は、マーケティングでは当たり前のように使用されていますね。

例えば、カード決済した画面を見せる、契約書の束を見せる、口コミコメントを見せる、
などは、全部、バンドワゴン効果を狙った販売手法です。

例えば、過去にわたしも、大きな会場でセミナーをしたときに、
写真を撮っておいて、セールスページに掲載しました。

写真を見た人は

「こんなにたくさんの人が参加しているんだ。じゃあ自分も参加してみよう!」

と思って参加してくれるわけですね。

購入するという行為は、不安がつきものですが、
バンドワゴン効果を取り入れることで、安心感を与えて、購入しやすい状態をつくれるので、

普段買わない商品や、高額商品ほど、バンドワゴン効果を取り入れと効果があるでしょう。

ただし、「やらせ感」がでてしまうと胡散臭くなるので、その点は注意してください。

カリギュラ効果

「鶴の恩返し」という昔話をご存知ですか?

「絶対に部屋のなかを見ないでくださいね」と言われたのに、結局なかをのぞいてしまいましたよね。
「やるな」と言われると「やりたくなる」のが人間の性ですが、これがカリギュラ効果です。

例えば、セールスページで、売り込みに一生懸命になっている人って多いですよね。
が、売り込もうとして、売り込みのコピーばかりを入れると、逆に売れなくなるんです。

「不安だったら買わないでください」
「こういう人は絶対に買ってはいけません」
「他にもよいもがあるので、そちらを購入してはいかがでしょうか」

といったように、「買わなくてもいい」というスタンスでコピーを書くと売れるんですね。

また、対面での営業でも、相手が渋っていたら、席を立って帰ろうとする素振りを見せてください。
そうすると、あれだけ渋っていた相手が「待って。もうちょっと話を聞かせてくれ」と言ってきて
最終的に買ってくれることがよくあります。これもカリギュラの効果ですね。

売り込もうとすればするほど、売れなくなる。
売らない素振りを見せると、逆に売れる。

これは、本当に効果のあるセールス手法なので、ぜひ取り入れてください。

ハロー効果

人を評価するときに、学歴や所属している会社を重視する人って傾向いますよね。

有名大学や大手の企業であれば、無批判に受け入れてしまう、信用してしまうのは、
多かれ少なかれ誰にでもあるでしょう。

なので、詐欺師が、高学歴や大手に所属していることをアピールして騙すわけです。

本人の実力を確かめることなく、学歴や会社名だけで相手を評価することをハロー効果と言います。

例えば、会社のサイトや名刺を見ると、

やたらに学歴をアピールしている
提携会社に大手の会社名を羅列している

ものを見かけますが、まさにこれがハロー効果を狙った手法です。

また、「プライオリティ」「アジェンダ」「エビデンス」「ペンディング」「マネタイズ」など
意識高い系の言葉を使いまくる人がいますが、インテリに見せるハロー効果を狙っているわけですね。

ただし、自分よりも上位の人の前では、馬鹿にされるだけなので注意してください。

カクテルパーティー効果

街を歩いているときに、自動車の走行音、工事現場から聞こえる機械音、歩行者の会話など
あちこちからいろいろな音が聞こえてきますが、そのような状態でも、
自分の名前を呼ばれたら、反応してしまいますよね。

なぜ、うるさくても、名前を呼ばれて反応することができるのかというと、
脳が情報処理を効率化するために、自分が注意を向けている情報のみを選択し、
他の情報を完全にシャットアウトするからなんです。

なので、周りがうるさくても、反応することができるわけですね。

では、カクテルパーティー効果をどのようにビジネスに活用したらいいのかというと、
例えば、広告やセールスレターなどでペルソナを明確にするとよいでしょう。

「男性」「60代」「大学生」といった曖昧なターゲットでは、反応してもらえません。

「肩こりがひどくて、夜眠れずに困っているサラリーマンの方」
「早稲田大学に在学していて就職活動をしている学部生、院生」

といった感じで、ペルソナを明確にすれば、相手に「自分のことだ」と思ってもらえますよね。
「自分事」だと認識してもらうことが、カクテルパーティー効果の本質であると考えてください。

返報の法則

「笑顔で挨拶をされた」「ドアを開けてくれた」「財布をひろってもらった」など
相手から親切な対応をされると、お返しをしたくなりますよね。

財布をひろってもらった場合は、お礼ができないと、申し訳ないなと思ってしまいます。

この感覚こそが、返報の法則なんですね。

つまり、相手から何かしてもらったたら、お礼として何かを返したくなるということです。

例えば、ビジネスでれば、

無料で有料クラスの情報を提供する
サンプルや試食をしてもらう

などが、返報の法則を使ったマーケティングです。

あらゆる業界で、返報の法則を使ったマーケティングは取り入れられていて、効果を発揮しています。
なので、あなたのビジネスでも、返報の法則を使った仕掛けをかならず組み込んでくださいね。

ザイオンス効果

接触回数が多いと、だんだんと打ち解けてきて、親密な関係を築けるようになるのですが、
これが、ザイオンス効果と言われているものです。

これは、ビジネスだけでなく、恋愛や友達づくりでも当てはまりますよね。

例えば、ビジネスであれば、毎日メールマガジンを配信することで、ザイオンス効果が見込めます。
なので、読者を集めて、メールマガジンを配信すると収益を伸ばすことができるわけですね。

また、オフラインであれば、機会があるごとにダイレクトメールや手紙を送るというのもアリです。

受け取った人は、「お金や手間もかかるのに、丁寧な手紙を送ってくるなんて、素晴らしい人だ」
と好意的に受け入れてくれて、商品を買ってくれるようになるわけです。

あなたのビジネスでも、どうやって接触回数を増やせるかを考えてみてくださいね。

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果とは、同じ重さなのにイメージで軽く見せる効果のことです。

例えば、鉄の塊5kgと羽毛5kg。重さは同じですが、羽毛の方が軽く感じますよね。
鉄は重く、羽毛は軽いというイメージで錯覚を起こしてしまうわけです。

「オルニチン25mg入りのみそ汁」よりも「しじみ70個分のみそ汁」
「ビタミンC2,000mg」よりも「レモン100個分のビタミンC」

の方が効果があるように感じますよね。

しじみは二日酔いに効く、レモンは健康に良さそうだというイメージがあるので、
しじみやレモンというワードを使うことでシャルパンティエ効果を狙っているわけです。

お店で見ていてよく騙されている人がいるのが、こちらのコピーです。

「現在、全品40%OFF。さらにレジで20%引きにさせていただきます」

割引は60%だと思っている人が多いのですが、違いますからね。
40%OFFにしたものを20%OFFにするので、本当は48%OFFなんです。

しかし、先ほどのコピーを見ると、60%OFFでお得だなと思ってしまうんですよね。
これも、数字を使ったシャルパンティエ効果です。

フォールス・コンセンサス

フォールス・コンセンサスとは、多くの人が自分と同じ意見や行動をすると思い込む心理です。
要は、自分はみんなと同じなので、安心できるということです。

Amazonの本のレビューで、自分と同じような意見や評価の人を探したこと、ありませんか。
まさにそれがフォール・コンセンサス効果です。

高額であればあるほど、「本当にこれを買ってよかったのだろうか」と思うことがありますが、
他人の意見や評価を見せることで「やっぱり買ってよかったんだ」と安心してもらえるわけです。

こうすることで、クレームや返品を低減させることができるわけですね。

なので、購入者の評価をサイトに載せておくことは、
販促だけでなく、購入した後のフォローでも活かせるということです。

スリーパー効果

例えば、テレショップ番組で紹介された商品を見たときに、

「なんだか胡散臭いな」「本当にそんな効果があるの?」

と思うような商品がありますよね。

もちろん、その場では買わないのですが、しばらく時間が経った後にもう一度番組を見たときに
「やっぱりよさそうな商品だな」と意見が変わってしまって、結局買ってしまうことがあります。

最初は、信用できないので受け入れなかったのに、
時間が経つことで、受け入れてしまうようになることをスリーパー効果と呼んでいます。

最初に触れた情報がインパクトが強いものほど、スリーパー効果が機能します。

情報が強いので、信じていなくても、インパクトがあるので頭のなかに残っています。
時間が経つにつれて、自然に説得効果が聞いてきて、信じてしまうようになるわけですね。

なので、スリーパー効果を活用するのであれば、
嘘と思えるぐらいインパクトのあるものを訴求してください。

プラシーボ効果

アメリカで行われた歯科手術の実験で、患者に「これは鎮痛剤です」と告げた後、
プラシーボ(生理食塩水)を投与した結果、患者に鎮痛効果が認められました。

患者が「これを飲めば痛みがなくなるんだ」と思い込んでいるので、
本物の鎮痛剤でなくても、鎮痛効果が現れたわけですが、この実験で示されたように、

思い込みによって、効果がない偽物であっても効果がでることをプラシーボ効果と読んでいます。

例えば、商品を販売するときに、コピーのなかで

「劇的に」「瞬時に」「信じられないぐらいに」「死ぬほど」「嫌になるほど」「呆れるほど」

などの表現を使って、希望を見せることで、プラシーボ効果が現れるようになります。

ただし、あまりにも過激な表現になり過ぎて、
実際の商品やサービスとかけ離れた内容になってはいけないので気をつけましょう。

初頭効果

初頭効果とは、最初に見たときの印象で、人やモノに対するイメージを形成するという現象です。

例えば、派手な化粧をしている人を見たら、「真面目な人じゃない」「遊んでいる人だ」
というイメージをずっと引きずるわけです。まさにそれが初頭効果ですね。

もちろん、その人が、本当に真面目な人ではなく、遊んでいる人かどうかは関係ありません。
あくまで最初の印象で、その人をそういった評価で見続けてしますわけです。

最初に見たものがすべての基準になるので、

例えば、最初に5,000円のコップを見たら、5,000円が基準になるので、
2,000円のコップを見たときに、安く感じるということですね。

なので、セールスのときは、高いものから見せて、最終的に本命の売りたい商品を見せる
ということをよくやりますが、初頭効果を狙ったセールス手法だと言えるでしょう。

また、ウェブサイトでは、最初のページが大事になってくるので、
トップページに載せる情報に気を配ってください。

親近効果

初頭効果とは逆で、最後に見たときの印象で、すべてのイメージを決めるという現象です。

ファーストコンタクト、ファーストインプレッションがダメでも、
最後で挽回して「終わり良ければ総て良し」という状態を作り出すことができるということです。

例えば、セールスページで、最後の方で、お客様の声や実績を強調することで、
親近効果を狙うことができます。

初頭効果と親近効果は、真逆なので、どちらを大事ですかという質問を受けることがありますが、
結論から言うと、初頭効果、親近効果のどちらも大事です。

要はどう使い分けるのかなので、どちらがよくて、どちらが悪いということではないということです。

ストループ効果

ストループ効果とは、言葉の意味と言葉の状態に矛盾があると、
頭が混乱して正しく理解するのに時間がかかる現象のことです。

例えば、以下の4つの文字を左から読んでみてください。

文字と色の情報がちぐはぐなので、頭のなかが錯綜して読みずらいですよね。

マーケティングでは、ストループ効果を活用するのではなく、起きないに配慮してください。

例えば、記事の素材感やデザインが安物なのに、高額で売られていたらストループ効果で
違和感やストレスを感じて、もう二度とショップに来てもらえなくなるでしょう。

このように、ストループ効果が起きないように気をつけてください。

ツァイガルニック効果

ツァイガルニック効果は、他のものと比べてあまり名前が知られていないのですが、
日常生活のなかではよく見られる効果です。

もっともよく見るのが、テレビ番組やCMです。

「続きはCMのあとで!」
「続きはウェブで!」

というフレーズで、続きを見たくなる気持ちを醸成しています。

また、ドラマでは、「ここで終わるの?」という展開が多いですよね。
当然気になるので、来週の放送も見てしまうわけです。

要は、未完成なものを見せて、興味を高めているわけですが、これがツァイガルニック効果です。

人は、完成されたものよりも、未完成なものに興味を持ってしまうんです。

例えば、きれいなお皿と一部割れたお皿があったときに、
どちらに目が行ってしまうのかというと、割れたお皿の方ですよね。

実際に、ビジネスで使われてる事例として、

「秋冬物最終処分!一部のアイテム80%OFF」というコピーがあります。

アイテムといっても、洋服なのか、バッグなのか、アクセサリーなのか、わからないですよね。
しかし、とにかく80%OFFなので行ってみようという気になるわけです。

はっきりさせないところが、興味を引き立てているんですね。

このようにツァイガルニック効果を使って、未完成を演出して興味を惹きつけてください。

マジカルナンバー

マジカルナンバーとは、人が瞬間的に記憶できる短期記憶の限界のこと。

短期記憶なので、数分で忘れてしまう記憶のことで、記憶できるのは7±2と言われています。
実は、マジカルナンバーには4±1という説もあるのです。

7±2と4±1を総合すると、短期的に記憶できるのは3個まで。
10個を超えて覚えるのは無理だと理解すればいいでしょう。

なので、商品の特長が10個ある場合、10個全部をアピールしても覚えられないということです。
むしろ、重要なものを選んで3個に絞って訴求した方が記憶に残りやすいということですね。

何でもかんでもたくさん言えばいいというものではないので注意しましょう。

クレショフ効果

「殺人現場の写真」と「男性の写真」を見せた場合と
「楽しそうなパーティーの写真」とまったく同じ「男性の写真」を見せた場合、

同じ男性の写真なのに、男性に対する印象はまったく違うものになります。

クレショフ効果とは、関係のない写真であっても、
隣り合っていると関連して受け取られてしまう効果のことです。

例えば、優しさをアピールしたければ、自分の写真の近くに花や子供の写真を配置する。
売れているという印象を伝えたいのであれば、該当する商品の写真の近くに、
高級ブランドや高級リゾートホテルの写真をさりげなく配置してみてください。

ベビーフェイス効果

ベビーフェイス効果とは、ベビーフェイスという言葉の通りで、
幼児性のある顔は可愛らしいと思われるので、
優しさや暖かみを伝えることができる現象のことです。

とは言っても、顔を変えることはできないので幼児性を求めるのは難しいですが、
名刺やサイトに写真を掲載するときは、笑顔で、微笑んでいる写真を使えば優しさを表現できますよね。

また、集合写真を掲載する場合、全員が微笑むことで、
暖かみのある集団、組織であるということをアピールできるでしょう。

リフレーミング

半分ぐらい水が入っているコップを見て、「半分しか残っていない」という人は
失ったものに意識が向いてしまう人なんですね。

そういった人に「失ったもの」ではなく「あるもの」に注目するように話をすると、
「半分しか残っていない」から「半分も残っている」というように反応が変わります。

このように、同じものであっても見方によって受け取る印象が変わってくるのですが、
現在の枠組み(フレーム)をはずして違う枠組みで見ることをリフレーミングと言います。

例えば、3万円が高いと思っている人に対して、
「1日たったの82円なので、コーヒー1杯よりも安いですよね!」と違う見方を提示することで
高いと思っていたのに、安いのではないか、お得なのではないかとリフレーミングできるわけですね。

思い込みや先入観を変えるのに使えるので、マーケティングで効果的に活用してください。

ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)

松竹梅の法則と言われているもので、3つの異なる価格の商品があると
真ん中の価格の商品を選びやすくなるという効果のこと。

商品A:1万2,000円
商品B:8,000円
商品C:6,000円

というように商品を3つ用意をすると、真ん中の商品Bが売れるわけですね。

なので、売りたい商品を真ん中の価格帯に設定することで、
売れる可能性を高めることができるようになります。

バーナム効果

誰にでも当てはまるような曖昧な内容について「自分のことだ」と捉えてしまう現象のこと。

例えば、占い師に

「異性関係で悩んでいますよね?」
「仕事での人間関係にストレスを感じていませんか?」

と言われると、「この占い師、当たっている」と思ってしまうのがバーナム効果です。

自分事だと思ってもらえるので、ターゲットに振り返ってもらうときに活用できます。

例えば、保険であれば、掛け金や保障内容で、誰もが疑問や不安を抱えているので、
そういった人に対して、保険の乗り換えを提案したいのであれば、

「もっと自分に合った保険が・・・」とお感じではありませんか?

といったコピーが刺さるわけです。

コンコルド効果

超音速旅客機であるコンコルド製造を、開発前から赤字になることが分かっていたにもかかわらず、
途中で中止できずに投資し続けて、結局投資したお金が無駄になったということから名付けられました。

金銭的、精神的、時間的投資を投資をしても、損失になることが分かっているのに
途中でやめるのはもったいないということで、投資をやめられなくなる現象です。

例えば、「投資してきたお金を無駄にしたくない」というコンコルド効果を応用して

「あと〇〇〇円の購入で、送料が無料になります」
「あと〇〇日で、クーポンの有効期限が切れます」

というような販促が考えられます。もったいないという心理から、追加購入してもらえるわけですね。

マッチングリスク意識

商品を購入するときに、

「効果がなかったらどうしよう」「自分に合わなかったらどうしよう」

と思うことってありますよね。

これをマッチングリスク意識と言いますが、
不安な気持ちを解消してあげなければ、商品を買ってもらえません。

なので、マーケティングをする際に

  • 返金保証をつける
  • お試しサンプルを配布する
  • お客様の声を掲載する
  • 権威のある人の推薦文をつける
  • 長期保証をつける

などの施策を打つことで、マッチングリスク意識を解消しましょう。

スノッブ効果

「周りの人と同じものを持っているのは嫌だ!」「自分は違うものが欲しい!」

という気持ちになったこと、ありませんか。

周りの人がが持っていると、気持ちが冷めてしまうことがあるのですが、それがスノッブ効果です。

スノッブ効果を狙って販促するのであれば、希少性をアピールしてください。

  • 期間限定で〇〇個販売
  • 次回入荷未定

ということを訴求すれば、スノッブ効果によって反応が得られるでしょう。

アンダードッグ効果

アンダードッグ効果とは、弱い立場の人や不利な状態に
追い込まれている人を助けたくなる現象のこと。

半官びいき効果、負け犬効果とも言われています。

例えば、選挙の中間情勢で不利だと報道された候補に、
終盤で票が集まるのがアンダードッグ効果だと言えるでしょう。

ネットで「誤発注をして大量に仕入れてしまったので助けてください」という情報を見た人たちが
買いに来てくれて、全部完売したという話がありますが、それもアンダードッグ効果ですね。

誤発注していないのに、そういったメッセージを出すと後々炎上してしまうので、嘘はよくないですが、

「売れ残っていて困っている」「売れなければ資金不足で行き詰る」

といったように困っていることを公表して、同情を誘ってセールスすることができます。

認知不協和理論

認知不協和とは、自分のなかで矛盾する2つの事項を同時に抱えたときにストレスを感じる状態のこと。

例えば、ダイエットをしているのに、焼肉やハンバーガーがやめられないといった矛盾です。

どうしても焼肉やハンバーガーがやめられない場合、
「炭水化物ダイエットをしているので、お肉を食べても問題ない」というように、
認知不協和状態を解消するために、都合のよい情報を探し出しくるわけです。

認知不協和状態になると、気にせずにはいられなくなるんですね。

なので、従来の価値観や常識を覆すような話をマーケティングに盛り込むと反響がとれるでしょう。

例えば、「寝ているだけで痩せられる方法」「働けば働くほど貧乏になる」など。

プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、得をしたいという思いよりも、損をしたくない思いの方が強いという理論。

通常、マーケティングでは、商品のメリットやベネフィットを強調しますが、
プロスペクト理論で明らかにされているように、それだけではダメなんですね。

手に入れないことで、これだけの損失になるということをあわせて訴求することが大事です。

例えば、商品を販売するときに、

何もしなければ、さらに状態が悪くなるという恐怖感
今回を逃すと二度と手に入れられなくなるという希少性

を商品のメリットやベネフィットとあわせて訴求すると効果的です。

また、商品を購入するときに、損をしたくないと思っているので、保証をつけて、
失敗することの恐怖感を解消してあげることも大事です。

ディドロ効果

ディドロ効果とは、従来とは違う理想的な価値を手に入れたときに、
新しい価値にすべてを統一させたいという心理状態のことです。

例えば、新しくスーツを新調したときに、靴もカバンもベルトもと、全部を新しくしたくなりますよね。
また、引越しする場合も、新しいベッドを買ったら、ソファーも、机も一緒に買って
揃えたくなりますが、それがディドロ効果です。

ディドロ効果をうまく活用して成功しているのが、ディアゴスティーニですね。

商品をシリーズ化して、最初に格安で商品を買ってもらう。
そして、揃えたいという心理が働いて、シリーズ全部を購入する人があらわれるわけです。

 

いかがだったでしょうか。

知っているものもあれば、知らなかったものもあると思います。

名前は知らなかったとしても、
自分が商品を購入するとき体験したものもあったのではないでしょうか。

たくさんあるので全部を一気に取り入れるというのは難しいので、
自分の商品に合うものをいくつかピックアップして、導入してみてはいかがでしょうか。

島倉大輔プロフィール

経営コンサルタント 島倉大輔

 

有名人気企業の取締役、国立研究所の研究者の地位を捨て、失意のアルバイト生活から這い上がってきた壮絶な逆転人生。「人生、何度でもやり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。

 

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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