ビジネスにおいて、見込み客を集客することは死ぬほど大事。
では、あなたは見込み客といったときに、どのような人を集めているでしょうか。
大抵の人は、見込み客というと、
「自分が提供している商品やサービスに興味を持っている人」
というように曖昧に定義していますが
はっきり言ってそれは間違いです。
見込み客についてそういった風に捉えていると
結果的に、無料でお試しするだけの冷やかし客を集めてしまうことになるんですね。
冷やかし客は、興味を持っている感じで接近してきますが、
決して、買おうとはしません。
あれや、これやと無料で試しておいて、最後は消えていきます。
こういった冷やかし客にまともに対応していると
貴重な時間や労力、お金を奪われることになります。
あなたが、対応しなければならないのは、
商品やサービスに興味を持っていて、お金を払ってくれる可能性の高い本物の見込み客。
冷やかし客は排除しなければいけません。
冷やかし客を見込み客に変えることはできるのか？
集めた冷やかし客を見込み客に変えればいいと思うかもしれません。
しかし、冷やかし客の意識を変えて、見込み客に変えるのは至難の業。
例えば、ダイエット商品について考えてみましょう。
以前は、ダイエット商品というと、書籍や雑誌を見て真似をしたり、
ダイエット食品を食べてダイエットしようとする人がほとんどで、
数千円から１万円前後の商品は抵抗感なく受け入れられていましたが、
ダイエットに数十万円を支払うという概念はありませんでした。
しかし、ライザップが、「結果にコミットする」というコンセプトのもと、
ビフォーアフターを強調するCMを打つことで、ダイエット商品の概念を変えました。
ライザップの登場で、ダイエット商品に対して
消費者が支払ってもいいと思える金額が
数千円から数十万円に跳ね上がったわけです。
このように、冷やかし客の意識を変えて、
見込み客に変えることはできないわけではないですが、
- 奇抜なコンセプト
- 強烈なイメージ広告
- 大量広告による記憶への定着化
を実現するには、かなりの資金が必要となります。
最近では、メガネ型拡大鏡を販売しているハズキルーペが
渡辺謙や菊川怜、小泉孝太郎、武井咲、舘ひろし（敬称略）などの大物タレントを起用して
全国放送で大量広告を流していますが、使ったお金は１億円と言われています。
ライザップもハズキルーペも、大量広告によって、
冷やかし客の意識を変えることに成功しましたが、
こういったことができるのは、やはり相当の資金がなければできないので、
わたしたちは、冷やかし客の意識を変えることを目指すのは現実的ではありません。
自然に冷やかし客を排除して、本物の見込み客だける集めるには？
先ほど述べたように、冷やかし客を見込み客に変えることはほぼ無理。
なので、自然に冷やかし客を解除して、本物の見込み客だけを集めていきましょう。
何をやるかというと、フィルタリングです。
砂金採りのザルのように、集客プロセスのなかにフィルターを用意して
冷やかし客と本物の見込み客をより分けていくイメージです。
集客プロセスとは、消費者が商品を認知してから、購買するまでの流れのことで
認知⇒興味⇒信用⇒信頼⇒購買
の５つのステップで構成されます。
このプロセスのなかに、いくつかのフィルターを儲けて
優良な見込み客だけを集めるわけですね。
いろいろなやり方がありますが、もっとも簡単なのは、自分のポリシーや価値観を伝えること。
- わたしは、こういったお客様のお役に立ちたい。
- 逆に、こういったお客様はご遠慮ください。
という感じで、お客になって欲しい人となって欲しくない人をはっきりさせるわけですね。
このようなフィルターを集客プロセスのなかに仕掛けることで、
何のストレスもなく、自然とフィルタリングできるわけです。
冷かし客を排除すれば、本物の見込み客に集中できるので、
顧客満足度もあがり、リピートが期待できるようになります。
そうなれば、ライフタイムバリュー（LTV）も向上するので、間違いなく経営は安定するでしょう。
ビジネスを成功させるうえでとても大事なことなので、
まだやっていなければ、かならず実践してください。
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