「どうやったらセールスページを書いたらいいのか、まったくわからない」
といった悩みを抱えていませんか。
だとしたら、それを解決してくれるのがPASONAの法則（パソナの法則）です。
PASONAの法則は、商品を販売するためのセールスコピーの基本となる型のこと。
セールスレターやランディングページは、PASONAの法則で書かれているので、
PASONAの法則という名前は知らなくても、
PASONAの法則で書かれたセールスレターやランディングページを見たことがあるはずです。
実は、PASONAの法則は誤解されたまま広まってしまって
嫌がる人に無理やり売り込むために使うものだと認識されてしまいました。
そこで、そういった誤解をなくすために、新しいPASONAの法則が発表されました。
新・PASONAの法則と呼ばれていますが、セールスだけでなく、
集客やプレゼンのトークスクリプトとしても使われ、成果をあげています。
なので、あなたも新・PASONAの法則を理解して、自分のビジネスに活用してみてください。
PASONAの法則とは
PASONAの法則は、マーケッターである神田昌典氏が、
1999年に発表した商品やサービスを売るためのセールスレターの基本となる型のことです。
売れるセールスレターは、５つのパーツで構成されていて、
各パーツの頭文字をとって、PASONAの法則と名付けられました。
PASONAの法則で書かれたセールスレターを読むと、
何かにとりつかれたように文章に食いってしまって、
買いたい衝動を抑えられなくなるぐらいの効果があるものです。
PASONAの法則は、５つのパーツで構成されています。
- P：Problem（問題）
- A：Agitation（あぶりたて）
- So：Solution（解決策）
- N：Narrow down（絞り込み）
- A：Action（行動）
Problem（問題を提示する）
まず、書き出しで、読者が悩んでいることを描写します。
最近、体脂肪が気になりませんか？
体脂肪の増加は、糖尿病のリスクを高めることになるので要注意。
体重があっても日常生活に何の問題もないかもしれませんが、
気づかないカラダの内部で問題が生じているかもしれませんね。
なぜ、悩んでいることを描写するのかというと、
「プロスペクト理論」で明らかにされているように、
人間は、「得をしたい」という思いよりも、「損をしたくない」思いの方が強いからなんですね。
なので、悩みや問題から入ることで、読者を一気に引き込むことができます。
Agitation（問題をあぶりたてる）
読者と同じ悩みや痛みを感じていることを描写します。
実は、わたしは１年前まではかなり太っていました。
完全にメタボで、前から気にはなっていたのですが、
普段、生活していて何の問題もないので気にしていませんでした。しかし、会社の健康診断で、医師からこう指摘されたんです。
「寿命はあと５年」だと。
正直、ショックでした。そして、震えが止まりませんでした。
何とかしてメタボを早く解消しなければと、そのとき誓ったんです。
この「問題をあぶりたてる」ことを、多くの人が誤解して受け取ってしまいました。
ほとんどの人が、恐怖や不安を煽って、危機感を与えることだと解釈したのですが、
実はそうではないんですね。
本当の意味は、
「わたしもあなたと同じことで悩んでいしました」
「だから、あなたの痛みは凄くよくわかります」
というように共感を伝えるパーツなんですね。
決して、煽ることが目的ではないことを理解してください。
Solution（解決策と証拠を提示する）
読者のキモチに共感していることを伝えたら、
悩みや問題を解決する方法があることを提示します。
そのときに、本当に解決できるということを伝えるために
お客さまの声や推薦文、科学的なデータなど、証拠を一緒に伝えます。
体脂肪を燃やして、メタボを解決する方法があります。それが◯◯◯です。
飲むだけで、気になる体脂肪を燃焼してくれるんです。
実際に、使用された方からこのような喜びの声をいただいているので、ご紹介しますね。
解決策だけを伝えても、説得力はありません。
本当に解決できることを伝えるために証拠を示すことが大事です。
Narrow down（限定性や希少性でお客を絞り込む）
解決策を伝えたら、次は「◯個限定、先着◯名様、◯日まで」といった感じで
購入するための条件を伝えます。
今なら、限定500個、お一人様２個まで特別特価でお受けします。
さらに、先着10名様には、◯◯◯をお付けします。
限定性や希少性をアピールすることで、人は関心を持ち、行動するようになります。
なので、限定性や希少性のあるオファーをしてください。
ただし、理由のない限定性は嘘っぽく見えてしまうので、不信感をいただかせてしまいます。
「仕入れが困難なため」「手作業で生産が間に合わないので」といった
誰もが納得できる理由を示すことを忘れないでください。
Action（行動するように背中を押してあげる）
今すぐ行動しなければいけない理由をあげて、行動するように背中を押します。
今回の条件でご注文を受け付けることは二度とでききません。
早めのご注文をお待ちしております。
以上が、PASONAの法則を使って書いたセールスレターの見本です。
PASONAの法則に従って文章を書けば、初心者でも売れるセールスレターを書くことができます。
新PASONAの法則の誕生
PASONAの法則は、「Agitation」（あぶりたて）の部分が
恐怖や不安を煽ると解釈されてしまい、誤解を生みました。
そこで、提案者である神田昌典氏が、2016年に
著書『稼ぐ言葉の法則―「新・PASONAの法則」と売れる公式41』のなかで
新・PASONAの法則を発表しました。
その新・PASONAの法則は６つのパーツで構成されています。
- P：Problem（問題）
- A：Affinity（親近感）
- S：Solution（解決策）
- O：Offer（提案）
- N：Narrow down（絞込み）
- A：Action（行動）
旧PASONAの法則と新・PASONAの法則の違いについて
旧・PASONAの法則と新・PASONAの法則では、大筋は変わりないのですが、
新・PASONAの法則になってわかりやすくなった部分が２つあります。
Affinity（読者の理解者であることを訴求する）
旧・PASONAの法則の２番目にある「Agitation」（あぶりたて）が
「Affinity」（親近感）という表現に変更になりました。
- 読者が抱えている悩みや痛みを自分も経験していたので、読者の置かれている状況がよくわかる。
- 同じような悩みや痛みを持つ人を助けてきたので、読者の辛いキモチが理解できる。
ということを伝えて、自分はあなたの理解者であるということを訴求します。
Offer（提案をする）
旧・PASONAの法則の３番目にある「Solution」（解決策）が
「Solution」（解決策）と「Offer」（提案）に分かれました。
新・PASONAの法則では、
解決する方法とその証拠をしっかりと説明をして、十分に理解してもらってから
商品や価格の説明をすることで、読者が理解しやすいように工夫されています。
PASONAの法則を使う時のポイント
初心者の場合、新・PASONAの法則で示されている基本の型通りにコピーをつくってみましょう。
そして、慣れてきたら、各パートに軽重の差をつけてみたり、順番を入れ替えてみてください。
基本的に、新・PASONAの法則では、読者が抱えている悩みや問題の描写から入りますが、
悩みや問題の解決ではなく、希望を叶えるような商品であれば、
悩みや問題の描写をカットするという方法もあります。
最終的にセールスレターが完成したら、読者の立場になって読み返してみてください。
「読者が悩みや問題を描写できているかどうか」
「納得できる解決策を示しているかどうか」
「魅力的に商品を提案できているかどうか」
などをチェツクしましょう。
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